摘要：
电商发展越来越成熟，竞争也越来越激烈，同时我们店铺的引流成本也越来越高。如何抓住买家用户，且留住买家形成有效的转化，也是我们在做店铺运营一直优化的方向。当转化率上不去的时候，引进再多的流量也是浪费，导致店铺层级也难有所突破。
有运营优化方向同时也需要有目标，首先我们需要明确谁是竞争者，学会找到竞品对比数据方法，通过数据明确是否是转化率差异，通过影响转化率因素了解优化路径。
一、谁是你的竞争对手
任何数据的对比，需要考虑下谁是我们的竞争者？只有这样才能合适的维度可以对比数据。通过对比才会发现我们的问题点到底是流量还是转化？
现在短期通过活动、淘客的大量的销量拉升，但对于店铺的综合排名却没有像以前那样很好的带动，这也是基于淘宝的规则变动而导致的结果。作为平台方来讲更希望店铺能够稳定上升。
1、生意参谋-行业粒度-热销商品榜
上图，我们可以看见支付转化率的指数，找到自己同样产品的价格段位这里，可以看到竞品的转化指数到底是多少。从而来判断我们跟竞品转化率的差距。这里的转化指数并不是具体数值，只能作为参考数。
如果你的产品已经在热销商品榜的前面10位，可以对比第7位8位的转化情况。那么反过来讲，如果说你们的产品还没有上榜，现在是100名甚至200名的话，那么我们不能参照热销榜前10名的数值了，竞品选错目标就失去了意义。
竞品要找到自己产品同客单价5-10位的产品对比。同客单价下的竞品转化率指数从而来判断竞品转化率之间的差距。
如果没有购买市场行情的用户也可以手动制表，在淘宝按照价格段数去搜索，按照人气排序，搜索行业关键词。同样价格段、同样风格的产品才是竞品。
2、确认竞争者，做出竞品表格
竞品表格需要运营长期收集统计的。才能了解数据的波动。
价格维度，市场标价、实际销售价格；
销量维度，目前是没办法统计，我们可以统计评价数。
评价维度，好评、坏评的比例，以及好评、坏评的具体点。
增数维度，统计比值，比方说第一天统计收藏起始数据是300，第二是350，中间有个增数数值是50，可以通过表格的数据透视来查看数据的反馈。
任何的数据对比需要明确我们的竞争者。才能发现我们的优缺点在哪里？提升的部分是什么？
二、影响转化率的因素
价格、品牌、活动、卖点、评价 等等。
所有的推广、转化率，在有品牌的情况下肯定比没有品牌的影响因素要大，转化效果、转化率的数据都会高的。有品牌的价格比没品牌的价格肯定也是要高的。那么对于同品牌之间的活动差异也是需要大家去关注的。
分析竞品客单价对比转化率指数，通过不同客单价对应的转化率指数就能判断我们的转化率和竞品之间的差异。
三、静默转化
店铺成交中的静默转化，考核的是我们的运营、视觉端口的数据维度。
1、主图与产品关联度不高。
问题一，产品不是我要的。主图未表达出产品的卖点、关键点；产品本身、款式等决定因素。
问题二，页面停留时间短，详情页是否切图过大导致页面展开率不够。
解决方法：
在标题上少做关键词堆砌，尤其是卖点关键词与首图展现卖点尽量精准。在主图上不要太过于难以理解的创意图，以免在详情页中丧失了买家信任感，造成流失。详情页切图以小图或者一屏大小，以避免网络原因打不开图片。
2、买家购物时候的博弈心理
问题表现，买家在纠结要不要付款呢？
解决方法：
激发感性冲动，限时活动。缩短决策周期，加大紧迫感文案的塑造。大家在做详情时，卖点切割一定要明确，文字要少，不要累赘。
加快买家购买速度，搜索客服问题在详情页里解决。案例：如“蒸蛋糕”，消费者并不关注你的生产工艺，从评价中发现买家用户所关注的是好不好吃？新不新鲜？那么我们在做主图、详情就应该表现买家所关注的点。引导收藏，收藏加购是产品人气权重的重要反馈数据。
3、其他家有更好的选择
买家对产品的价值感取决于，产品为买家创造了多少价值、利益。
精准定位，价格、风格、人群到底是什么？需要考虑整个店铺的产品布局，也就是我们之前说的小而美。
详情页描述提升自身价值，详情的描述越想摆脱市面同等产品所做的区分对比，越摆脱不掉它们的影子。可以走一些北欧的性冷淡风格，同时增加详情页的描述，质检、吊牌、合格证。如果品牌不够强大，前期可以弱化，避免造成不必要的流失。
购买理由，买家不愿承担风险，打消疑虑购买运费险。所有的退货都是产生在有销售的前提下，让产品能够到达消费者手上。如果产品本身质量就很差，常规的退货率都达到50%的话，那就没必要做此类产品了，如果产品不好即使花直通车烧到第一位，也改版不了产品质量退货的问题。
4、消费者购物时心理支持
买家分析，多维度分析了解买家。男性用户注重品质，女性用户注重款式、性价比。不同年龄段买家有不同的需求。
营造氛围，用了之后带来的快乐，用了之后解决的痛苦，再现相似场景，引发买家对产品的想象，激发购物欲望。
详情页引导，详情页开头吸引顾客；详情页中部让顾客了解产品；详情页后部增加顾客购买信心。这就跟我们的相亲、谈恋爱、结婚是一个流程。
详情页引导：
5、店铺调性不足
人群、风格不统一。
解决方法：店铺色彩与消费群体相符；店铺风格与店铺产品相符；店铺模块与产品数据相符；营造店铺调性。
6、用户体验差
解决方法：差评中找原因，服务不好，发货物流慢，产品本身问题。中差评安抚。这里通过问大家的运营，是否可以引导老客户去大家帮你回答。
简单来说，静默转化，最主要的还是你的内容表现。
文/菁英汇分析师苏苏课程讲述，木头进行整理。
